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賺錢才是硬道理之衣行順風(fēng)尚店
風(fēng)尚衣行順10月2日重裝開業(yè)，裝修風(fēng)格及檔次都有所提升，但從銷售情況來(lái)看，并不理想。公司賺錢才是硬道理，因此門店面臨的生存壓力非常大，今后如何運(yùn)作是我們最需要關(guān)心的問(wèn)題。
首先我們分析一下衣行順的現(xiàn)狀，衣行順重裝之前，說(shuō)的不好聽，有點(diǎn)四不象的感覺(jué)。感覺(jué)定位低檔，除了環(huán)境不同于中心市場(chǎng)外，衣服的感覺(jué)與中心市場(chǎng)的無(wú)二致，十幾塊錢的襯衣打堆賣，此舉無(wú)意間就把自己歸入到最低檔的服裝行業(yè)里。再者，質(zhì)量有問(wèn)題的衣服也在賣，就連員工都不認(rèn)可自己銷售的服裝品牌，這豈不是拿自己的信譽(yù)開玩笑？拿銷售開玩笑？更何況賣者尚且沒(méi)信心，如何要求顧客紛至沓來(lái)？
重裝之后，衣服的進(jìn)貨渠道有所改變，定位有所改變，定價(jià)也趨于合理，整體來(lái)說(shuō)這時(shí)的衣行順應(yīng)該是有“錢”途的，因?yàn)楸雀邫n，有飛達(dá)、鶴城店和步步高，我們比不過(guò)，也不跟它們比，但與中心市場(chǎng)和嫩溪垅比，我們有優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)我們正處于中稍偏低的空檔中，按理講我們的銷售應(yīng)該大有起色。因?yàn)閺匿N售收入來(lái)看，高價(jià)位的比低價(jià)位的高，也從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明，相當(dāng)一部分顧客還是有購(gòu)買力的。那為什么銷售不好？就一個(gè)關(guān)鍵性的原因：沒(méi)有把更多的人引入店內(nèi)。有了梧桐樹，為什么引不來(lái)金鳳凰呢？我們又應(yīng)該如何做爭(zhēng)對(duì)性的策略？
我以為可以從如下三點(diǎn)入手：
1、如何把人引入店內(nèi)。我們的策略是要讓進(jìn)入衣行順的人感覺(jué)是在花實(shí)惠的價(jià)格買有品牌的服裝。而不是讓人一說(shuō)衣行順就說(shuō)是垃圾貨，不入流，質(zhì)量不好，檔次不高。這樣就讓好面子的人來(lái)衣行順買衣服沒(méi)面子。中國(guó)人好面子這是路人皆知的，面子問(wèn)題是關(guān)鍵。因此如何讓人進(jìn)來(lái)有面子是我們的首先要解決的根本問(wèn)題。
好酒不怕巷子深的時(shí)代已過(guò)去了，好的東西還是需要推廣的，但推廣要根據(jù)我們的定位，有爭(zhēng)對(duì)性的打廣告�，F(xiàn)在風(fēng)尚衣行順的廣告是快時(shí)尚，這個(gè)我相信沒(méi)幾個(gè)人聽來(lái)會(huì)有感覺(jué)。因此我們需要的是大眾化的，好理解的，一聽就明白的推廣語(yǔ)�！盎ㄐ″X，穿名牌”就相當(dāng)?shù)暮?jiǎn)潔明了，又實(shí)惠又有面子，我以為可以當(dāng)成衣行順的品牌形象來(lái)推廣。在傳單上還可以名詞解釋新潮的NONO族，時(shí)下最流行的生活方式是NONO，NONO族最大特征是認(rèn)為迷戀名牌就是俗，崇尚簡(jiǎn)單才是美。“不以物喜、不以己悲”是他們最大的魅力。因此我們的推廣語(yǔ)可以這樣寫：花一點(diǎn)小錢，穿一點(diǎn)名牌，做一個(gè)NONO族，盡在風(fēng)尚衣行順。這就給了大家來(lái)衣行順的理由，中國(guó)人喜歡找借口，我們就提供一個(gè)借口給他。
2、如何讓人對(duì)我們有信心。要讓每一個(gè)進(jìn)入衣行順的人成為顧客，并成為老顧客，這就需要我們的員工本身對(duì)我們的品牌和鞋服有信心。因此我們首先要解決的是員工的思想問(wèn)題，一定要讓她們有信心，最差也要讓她們覺(jué)得所賣的服裝是名牌，最好是要她們認(rèn)為所賣品牌本身就是名牌。這樣不會(huì)因?yàn)槿思翌櫩头磫?wèn)一句：“還是名牌，我聽都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)�！本拖裥沽藲獾钠で颍蛄藬≌桃粯�，沒(méi)了底氣。其實(shí)你只要繼續(xù)肯定的說(shuō)這就是名牌，顧客就有了買名牌的感覺(jué)，他就會(huì)覺(jué)得值得買，三人成虎就是這個(gè)道理。其實(shí)說(shuō)白了，越是沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你就越好說(shuō)是名牌。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，買包的人很多，最頂尖的品牌LV包包，除了有錢人，平頭老百姓有幾個(gè)是知道的？就是零售業(yè)老大沃爾瑪，在懷化市民中知道的也沒(méi)有多少。服裝品牌，也是做過(guò)這一行，或在這一行待過(guò)才略為知道一點(diǎn)，既便如此，所知也很有限。
不要因?yàn)槲覀冎谰驼J(rèn)為別人知道，也不要認(rèn)為我們不知道別人就不知道，不要陷入這兩大誤區(qū)，因此我們完全有理由相信我們所賣就是名牌，當(dāng)然如何跟顧客說(shuō)有技巧，不能直接反駁，不要跟顧客對(duì)著干，說(shuō)顧客孤陋寡聞，而應(yīng)從介紹品牌入手，最后下結(jié)論是名牌，最終幫顧客下決心，完成交易，這樣顧客買的有感覺(jué)，以后穿得也有感覺(jué)，這樣就有可能成為我們的老顧客。其實(shí)我們這樣說(shuō)本身并沒(méi)錯(cuò)，也不存在欺騙顧客，因?yàn)槊埔灿许敿?jí)、一線二線之說(shuō)。要讓我們的顧客有：名牌實(shí)惠還在衣行順的感覺(jué)，我們的人氣自然也就上來(lái)了。
3、如何從管理入手。以上所說(shuō)的兩點(diǎn)都基于一個(gè)最為重要的關(guān)鍵因素，那就是商品質(zhì)量必須過(guò)得硬，有瑕疵的商品，不管有多貴，不管多心痛，也絕不上架，處理打折也不賣給顧客，不能為了一點(diǎn)蠅頭小利而壞了整個(gè)衣行順的聲譽(yù)，這點(diǎn)與超市商品是有區(qū)別的，超市商品打折處理是不會(huì)影響聲譽(yù)（當(dāng)然吃了有問(wèn)題的商品不在此列），內(nèi)部消化即可。因此員工要時(shí)時(shí)注意自己所管貨架的商品質(zhì)量，碰到有問(wèn)題的商品不用請(qǐng)示直接下架，可事后再向上級(jí)匯報(bào)，要讓我們的顧客永遠(yuǎn)看到的貨都是最好的。
當(dāng)然這對(duì)我們的采購(gòu)也是一個(gè)不小的壓力，一個(gè)是來(lái)自物美價(jià)優(yōu)的壓力，物美與價(jià)優(yōu)的最合理平衡點(diǎn)很難找，盡心盡力一心為公就好；一個(gè)是與時(shí)尚同步的壓力，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在法式袖扣的襯衫應(yīng)是時(shí)尚，最新的影視，比如：《竊聽風(fēng)云2》主演劉青云，電視劇《大時(shí)代》的主演段奕宏都穿過(guò)，我從網(wǎng)上買過(guò)，目前懷化還沒(méi)看到哪里有賣，可以進(jìn)來(lái)試試，并適當(dāng)作為新品宣傳。采購(gòu)要想的全面很難，我們公司那么多員工可以幫他想。
服務(wù)是另一個(gè)關(guān)鍵因素，在商品同質(zhì)化的今天，不管是售前還是售后，服務(wù)都是我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，提高服務(wù)的核心在于擁有一批懂專業(yè)和服務(wù)親切的員工。售前服務(wù)好，提高成交率，售后服務(wù)好，提高回頭率。一般人不到非不得已不會(huì)那么麻煩地跑來(lái)找麻煩，因此一定要態(tài)度好，要讓顧客沒(méi)有求人的感覺(jué)，寧愿自己虧也不能虧了顧客，畢竟存心找麻煩的人絕少。
公司依靠我們發(fā)展，我們依靠公司生存。為了大家，我們必須做好每一點(diǎn)每一滴，要方方面面進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，整個(gè)公司就進(jìn)步了一大步。