 |
详细内容
淺析淡季促銷與銷售
淺析淡季促銷與銷售
【作者：曹深耕 來源： 瀏覽次數(shù)：341 日期：2012-2-11 上午 11:56:38】
有節(jié)做節(jié)，無節(jié)造節(jié)，一年一度的銷售淡季又將到來了，這個(gè)季節(jié)充滿著艱辛，更充滿著希望。如何做好淡季銷售的促銷，是我們當(dāng)前將面對(duì)和認(rèn)真對(duì)待的問題，俗話說“只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)”一直以來，從事零售業(yè)的同行都有這么一個(gè)心理誤區(qū)，認(rèn)為節(jié)后顧客購買力必然下降，必將影響到我們的銷售。其實(shí)，只要我們拋棄守舊的心理觀念，堅(jiān)決克服淡季市場(chǎng)的客觀思維，從主觀意識(shí)上去重視市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際去認(rèn)真理順、發(fā)揮，無限商機(jī)就會(huì)呈現(xiàn)在我們面前。
低價(jià)促銷切不可跟風(fēng)，要認(rèn)真審視市場(chǎng)，發(fā)揮我們的連鎖優(yōu)勢(shì)不斷調(diào)整采購渠道，到工廠、農(nóng)場(chǎng)等上游去組織我們的貨源，通過集團(tuán)采購來形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過差異化組合來形成商品優(yōu)勢(shì)，只有把有效的資源優(yōu)勢(shì)整合到位，才能形成我們的經(jīng)營特色。要選擇有季節(jié)差異的商品去作低價(jià)銷售，各品類都要有跑量單品。如超市可主推防潮、吸溫、雨具、時(shí)令果蔬等商品；鞋服可主推過季商品、當(dāng)季跑量單品進(jìn)行促銷，讓利給顧客以達(dá)到提高來客數(shù)和成交率。同時(shí)要注重當(dāng)季新品的推廣和銷售，來保持和提升毛利率。
從過去淡季銷售的現(xiàn)象來看，我們?nèi)绾巫プ∠M(fèi)者的目標(biāo)意識(shí)促銷仍然比較淡薄，沒有結(jié)合對(duì)銷售的目標(biāo)去改變傳統(tǒng)操作技巧，也就是說目標(biāo)銷售的針對(duì)性不夠強(qiáng)，往往采取的是常規(guī)促銷，專項(xiàng)促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄，造成消費(fèi)者有著可買可不買的心理狀態(tài)。這樣一來，我們的促銷是無奈的促銷，這種因素的造成是淡季策劃不給力的主要原因。在淡季我們的策劃一定要走出促銷作策劃，要因勢(shì)利導(dǎo)地引導(dǎo)廣大消費(fèi)者去進(jìn)行淡季消費(fèi)，就務(wù)必打破常規(guī)、走出傳統(tǒng)的促銷模式，推陳出新。
通過精心的營銷策劃，把三八節(jié)、植樹節(jié)、愚人節(jié)、父、母親節(jié)等中小節(jié)日的促銷方案做到位，堅(jiān)持有節(jié)做節(jié)，無節(jié)造節(jié)，把小節(jié)做大、把大節(jié)做強(qiáng)。抓住門店所在地市場(chǎng)的民俗節(jié)等重大活動(dòng)做文章，推出迎春系列促銷活動(dòng)。同時(shí)，要注重賣場(chǎng)氣氛布置，使消費(fèi)者都感受到賣場(chǎng)內(nèi)外濃濃的春意，尤其要注重企業(yè)文化品牌的促銷推廣。
淡季銷售促銷應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，一是把銷售推進(jìn)到消費(fèi)者面前，也就是一對(duì)一的促銷模式，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累；二是集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣，也就是推出各種活動(dòng)促銷，達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能；三是把進(jìn)行推廣商品的教育、演出、優(yōu)惠、讓利、折扣等多功能活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來，進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)作；四是就是把銷售淡季與旺季相結(jié)合，把銷售旺季促銷活動(dòng)延續(xù)到淡季，也是最具有優(yōu)勢(shì)的淡季促銷模式之一。無論用什么方法都要結(jié)合門店所在地市場(chǎng)之實(shí)際，切不可一刀切。
要充分調(diào)動(dòng)會(huì)員的購物積極性，抓住會(huì)員的消費(fèi)心理，及時(shí)推出新品推廣發(fā)布會(huì)。不放低端客戶，抓牢高端顧客，用會(huì)員專供形式、折扣形式來擴(kuò)大會(huì)員消費(fèi)，以滿足其優(yōu)越性。高消費(fèi)顧客是商家的主要利潤來源，他們的購買行為也無明顯的季節(jié)性，因此加大開發(fā)中高端顧客群的力度，是我們談季營銷的重中之重。因此淡季銷售量有限，成本勢(shì)必要增加，而提升這部分顧客在銷售中的占有率，有利于降低運(yùn)營成本，提高盈利能力，就務(wù)必加大對(duì)我們的會(huì)員進(jìn)行有效的服務(wù)跟進(jìn)，只有通過我們的服務(wù)，讓會(huì)員感受到真正的實(shí)惠和優(yōu)越感，才能根本上提升我們的業(yè)績。同時(shí)要不斷創(chuàng)新，通過舉辦專場(chǎng)文藝演出等活動(dòng)來吸引更多的消費(fèi)群，從而達(dá)到開辟更廣泛消費(fèi)客源的目的。
抓住淡季做品牌推廣是我們的戰(zhàn)略之策，通過對(duì)企業(yè)文化品牌知名度的宣傳，以提高社會(huì)對(duì)我們關(guān)注度和美譽(yù)度。通過對(duì)員工的培訓(xùn)和服務(wù)的提升，以優(yōu)質(zhì)、完美的服務(wù)去贏得顧客的認(rèn)同，從而達(dá)到服務(wù)來實(shí)現(xiàn)我們的軟實(shí)力，進(jìn)而樹立好我們良好的經(jīng)營品牌，也是企業(yè)發(fā)展過程中的使然，更是增加企業(yè)利潤新空間的根本之源。
“市”在人為，“旺季取利，淡季造勢(shì)、取勢(shì)”這必然是我們必須遵循的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，淡季需求不旺。我們的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。淡季促銷應(yīng)突出長期利益，在于銷量，銷量是一個(gè)期間指標(biāo)，即“某個(gè)期間內(nèi)的銷量”，而這個(gè)期間是小于一年，甚至只有一兩個(gè)月。所以，對(duì)于企業(yè)的長期利益來說是沒有淡旺之分的。淡季促銷重在取勢(shì)。何為勢(shì)？就是長期有價(jià)值的東西：口碑建立、品牌營造、戰(zhàn)略價(jià)值等，這些都是企業(yè)的勢(shì)。
淡季切不可言淡，認(rèn)真務(wù)實(shí)做好淡季促銷工作才是明智的選擇。因此，我們要堅(jiān)定不移地抓好淡季銷售，要把各項(xiàng)促銷工作細(xì)化到位。在銷售過季商品的同時(shí)，特別是要注重當(dāng)季商品的應(yīng)市主推，通過差異化商品的銷售和優(yōu)勢(shì)利導(dǎo)的促銷，達(dá)到淡季不淡的目的。淡季促銷做扎實(shí)了，旺季促銷我們就會(huì)錦上添花，一本萬利。