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生意的秘訣
做好生意難，對(duì)于那些生意做不下去的生意人來(lái)說(shuō)更難。我們公司那么多分店，虧損門(mén)店也有不少，用阿米巴經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，一個(gè)個(gè)門(mén)店就是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的利潤(rùn)體，店長(zhǎng)就是一個(gè)個(gè)的小老板，也就是一個(gè)個(gè)的生意人。作為生意人如果沒(méi)有生意人的意識(shí)和做法，不謀求出路，不走出店門(mén)，不開(kāi)拓思路，眼睜睜看著門(mén)店長(zhǎng)期虧損下去而束手無(wú)策，那等來(lái)的就是關(guān)門(mén)。
湯董一再?gòu)?qiáng)調(diào)不要有“等、靠、要”的思想，要主動(dòng)出擊，要自力更生，要為自己打天下。4月22日，為了深入了解貨源，湯董親自到遵義茍家井市場(chǎng)做市調(diào)，這就是放低姿態(tài)，放下架子，而我們個(gè)別店長(zhǎng)為市調(diào)找出各種理由推辭，就像請(qǐng)客吃飯一樣，不當(dāng)成是自己的事，不把自己當(dāng)老板。在5月7日的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，湯董鼓勵(lì)黃湘云在婁邵區(qū)拉出一支隊(duì)伍來(lái)，打出屬于自己的一片天。
如何打？可以先從以下兩方面入手：
一、解放思想，信任員工。阿米巴經(jīng)營(yíng)的第一大目的就是，實(shí)現(xiàn)全員參與的經(jīng)營(yíng)。初接手分析工作時(shí)，湯董就批評(píng)我，你們搞信息技術(shù)的總以為自己什么都是對(duì)的。真如當(dāng)頭棒喝，一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，在后來(lái)的工作中，每次發(fā)分析稿之前，我都會(huì)把稿子發(fā)給部門(mén)的人員一起先看看，提提意見(jiàn)，盡可能做得更好。公司里有我這種毛病的人不在少數(shù)，尤其是某些所謂的官做久了的管理層，聽(tīng)不得半點(diǎn)不同意見(jiàn)，接受不了新觀念，不管對(duì)或錯(cuò)，找出一千個(gè)理由先反對(duì)了再說(shuō)。這也就是在務(wù)虛會(huì)上劉旭軍劉總說(shuō)的，目前公司執(zhí)行力很差的根源。
管理層高高在上，無(wú)視員工的意見(jiàn)和建議，把員工放在了對(duì)立面，又如何能關(guān)注員工和員工同患難共進(jìn)退？因此我們的管理層要走下神壇，別再把自己當(dāng)成神，員工都是有思想有情感的，當(dāng)思想與情感得到認(rèn)同時(shí)，工資待遇就會(huì)弱化到次要地位，員工不是單純用來(lái)利用的工具，而是經(jīng)營(yíng)共同體中的一員，領(lǐng)導(dǎo)人必須要有這樣的姿態(tài)。正是基于這一點(diǎn)，京瓷的阿米巴經(jīng)營(yíng)并沒(méi)有把阿米巴的業(yè)績(jī)和員工的金錢(qián)報(bào)酬掛鉤。5月11日北京物美的韓總說(shuō)：“他們蔬菜課的員工只考核陳列的豐滿(mǎn)和衛(wèi)生，不跟業(yè)績(jī)掛勾。”關(guān)于這一點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上尹海泉尹總也說(shuō)到了，有些店在下午六點(diǎn)過(guò)后就沒(méi)人上菜和整理臺(tái)面了。假如我們考核的是這個(gè)，還會(huì)出現(xiàn)這種情況嗎？
稻盛和夫說(shuō)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在進(jìn)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該將最大的關(guān)注點(diǎn)放到如何確立企業(yè)的使命和目標(biāo)、創(chuàng)造優(yōu)秀的企業(yè)文化上，力爭(zhēng)與員工在思想和認(rèn)識(shí)上取得一致。也就是湯董所說(shuō)的要向共產(chǎn)黨學(xué)習(xí)，把我們的企業(yè)文化打造成我們共同堅(jiān)定的信仰。目前總部要求學(xué)弟子規(guī)，也就是唐利華老師所說(shuō)的，從儒家思想入手，深化我們的企業(yè)文化。只有這樣我們的員工才會(huì)成為一個(gè)整體，才會(huì)和協(xié)統(tǒng)一，才會(huì)從上到下形成強(qiáng)大的執(zhí)行力。
二、勤學(xué)苦練基本功。超市行業(yè)沒(méi)有太多的巧，關(guān)鍵就是做好基本功，踏踏實(shí)實(shí)做好許多不起眼的工作，才能創(chuàng)造差異化的經(jīng)營(yíng)。在《零售圣經(jīng)》中提到的基本原則只有四條：商品齊全、鮮度管理、清潔維護(hù)和親切服務(wù)。
1、商品齊全包含品項(xiàng)齊全和不缺貨，而品項(xiàng)齊全不是絕對(duì)的，是相對(duì)的。不能一味的追求所謂的齊全，在商務(wù)部發(fā)布的我國(guó)乃至全球第一個(gè)小商品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)《小商品分類(lèi)與代碼》中，給出的確切答案是分為16個(gè)大類(lèi)、9105個(gè)子類(lèi)、170萬(wàn)種商品。世界如此之大，品項(xiàng)如此之多，哪家零售企業(yè)能做得全？沃爾瑪也做不到。不要盲目引進(jìn)新品，要先做市調(diào)，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)。例如：騰達(dá)W311R 無(wú)線路由器 150M ，一般買(mǎi)電腦配件的多會(huì)上網(wǎng)，一查就能查出個(gè)八九不離十。我們一沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二沒(méi)有上門(mén)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，三沒(méi)有技術(shù)支持，人家會(huì)來(lái)買(mǎi)嗎？因此在有電腦公司的情況下，我們就沒(méi)必要引進(jìn)這個(gè)品項(xiàng)。要勇于試驗(yàn)，也要勇于放棄，有時(shí)放棄更需要勇氣。庫(kù)存多的店是沒(méi)有利潤(rùn)的，能正確的進(jìn)貨，知道什么能賣(mài)，什么不能賣(mài)，店里就不會(huì)堆著一堆永遠(yuǎn)賣(mài)不出去的貨。
目前門(mén)店一線員工對(duì)引進(jìn)商品和淘汰商品沒(méi)有參與，這是不可思議的。例如：5月20日，我問(wèn)一個(gè)清潔課課長(zhǎng)，旁氏洗面奶在哪？她指了一下，說(shuō)以前在那，現(xiàn)在不賣(mài)了，我問(wèn)為什么不賣(mài)？是不好賣(mài)嗎？她說(shuō)不知道，是采購(gòu)定的。一句話推給了采購(gòu)，其實(shí)站在一線的員工是最有發(fā)言權(quán)的，對(duì)于下架的商品，她最有權(quán)知道原因。
暢銷(xiāo)單品的缺貨，在顧客眼里才是真正的品項(xiàng)不全，因?yàn)槟切┦撬麄冋嬲枰�。缺貨是果，單品管理不善是因，基礎(chǔ)工作不扎實(shí)是根源。如暢銷(xiāo)商品是哪些？它們的陳列面是否夠大？不動(dòng)銷(xiāo)的庫(kù)存是哪些？產(chǎn)生的原因是什么？這些都是我們要花80%的精力去關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。
2、鮮度管理很好理解，但說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。如果都能用湯董所說(shuō)的，把顧客當(dāng)成自己的親人，執(zhí)行起來(lái)也許就不會(huì)那么難了。
3、清結(jié)維護(hù)，不要小看這項(xiàng)工作，有研究證明，超市門(mén)前衛(wèi)生的好與壞，直接影響門(mén)店的客流量。而超市里面的衛(wèi)生直接影響顧客的回頭率，一兩個(gè)星期不打掃，營(yíng)業(yè)額會(huì)突然下滑，這是一個(gè)非�？膳碌氖聦�(shí)。但我們有些門(mén)店并不重視，5月20日上午11點(diǎn)多，生鮮區(qū)的垃圾框就放在過(guò)道邊，水果存貨就放在堆頭邊上，一是難看，二是令狹窄的通道顯得更窄。公司目前評(píng)星級(jí)門(mén)店，首要條件就是環(huán)境衛(wèi)生和員工的儀容儀表的檢查，可見(jiàn)衛(wèi)生已引起足夠的重視。
4、親切服務(wù)�！读闶凼ソ�(jīng)》中提到，在廉價(jià)商店，收銀員雖然也講究親切，但是選人時(shí)，會(huì)以手腳靈活，能快速操作手收機(jī)的人為標(biāo)準(zhǔn)，但超市則偏愛(ài)善良細(xì)心，能設(shè)身處地為他人著想的人員。用不一樣的人就會(huì)有不一樣的銷(xiāo)售。而我們一直以來(lái)對(duì)收銀員的要求還停留在廉價(jià)商店的階段。目前公司評(píng)定星級(jí)員工，最關(guān)鍵的也就是員工為顧客的服務(wù)意識(shí)，收銀員是面對(duì)顧客最多的一個(gè)崗位，也是代表公司形象的最直接的人，因此我們需要在親切方面以資鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)收銀員的積極性。
目前，有些門(mén)店的員工，只管自己一畝三分地，不管他人瓦上霜。碰上沒(méi)有打秤的，也不積極主動(dòng)去支援一下，即便水果秤與蔬菜秤在一起，看到蔬菜秤排著長(zhǎng)龍，水果秤也無(wú)動(dòng)于衷，這是很可怕的一種現(xiàn)象。這對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是很難以理解的，難道我們要跟顧客說(shuō)，那不歸我管嗎？在當(dāng)下來(lái)說(shuō)，顧客就代表著消費(fèi)者，你代表的就是整個(gè)佳惠，你還能說(shuō)不歸你管嗎？你還這樣說(shuō)的話，就只能說(shuō)我們的企業(yè)文化你沒(méi)學(xué)到，是我們的教育沒(méi)到位。
所謂零售業(yè)就是顧客不進(jìn)門(mén)，業(yè)績(jī)等于零。對(duì)顧客有利，就對(duì)我們一定有利，你照顧顧客，顧客就會(huì)照顧你，會(huì)不會(huì)做生意，秘訣就在這里。