1月25日早會，我們的樓層經(jīng)理熊雯給我們沅陵華盛堂全體柜長進(jìn)行了一次數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)。

給我們講了幾個(gè)關(guān)鍵公式：

①個(gè)人銷售業(yè)績占比＝個(gè)人業(yè)績÷總銷售

②客單價(jià)＝銷售金額÷成交數(shù)

③連帶率＝銷售件數(shù)÷開單數(shù)

④物單價(jià)＝銷售金額÷銷售件數(shù)

⑤新品銷售占比＝新品銷售金額÷總銷售金額

中途還給我們穿插了很多事例來分析計(jì)算，并現(xiàn)場提問。通過這次培訓(xùn)，我們學(xué)到了很多：銷售離不開數(shù)據(jù)，要會分析數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)與實(shí)操相結(jié)合。例如，一個(gè)專柜A員工的客單價(jià)是200元，B員工的客單價(jià)是240元，可以看出，B員工物單價(jià)高一點(diǎn)，也許是有連帶銷售，成交數(shù)不一定比A員工高。如果A員工的物單價(jià)是500元，B員工的物單價(jià)是450元，可知A員工銷了新品或單價(jià)高的商品。我們分析數(shù)據(jù)，就可以知道專柜員工的銷售情況，哪個(gè)地方的強(qiáng)弱。

公式是固定的，數(shù)據(jù)是變化的，我們每一周小統(tǒng)計(jì)，一個(gè)月進(jìn)行一次大統(tǒng)計(jì)，專柜每個(gè)員工都要學(xué)會計(jì)算。一個(gè)專柜，銷售正價(jià)商品可以提升客單價(jià)和物單價(jià)；銷售特價(jià)商品，可以提升成交數(shù)和銷售件數(shù)。如果一個(gè)顧客進(jìn)店，根據(jù)顧客的需求，我們先推高價(jià)位的商品，其次才推低價(jià)位或者特價(jià)商品，避免跑單，學(xué)會靈活運(yùn)用，不是有錢人就買高價(jià)位的，也不是困難的顧客只買低價(jià)位的。

貨品管理這一塊，清楚自己的庫存數(shù)量、進(jìn)貨退貨的數(shù)量、銷售數(shù)量、新品庫存的占比，隨時(shí)與廠商聯(lián)系，跟進(jìn)款式；不動(dòng)款要及時(shí)返倉，讓貨品隨時(shí)保持新鮮感。同一個(gè)顧客，今天來看到這些款式，一星期后再來，還是這些款式，半月來還是這些款式，時(shí)間久了顧客就不來了。

如果專柜大部分款式尺碼不足，也非常影響銷售，理智型有主見的顧客喜歡的第一雙鞋沒有尺碼，接著選第二雙，沒尺碼，再選第三雙沒尺碼，顧客心里就煩了，這也沒有，那也沒有，急著要穿，也等不及調(diào)貨，最后就會造成跑單。我們自己也是消費(fèi)者，碰到這種情況，也會是這種心情。

    我們和顧客同行，銷售與數(shù)據(jù)同行。我們各專柜員工之間互相學(xué)習(xí)，互相幫助，共同成長。平時(shí)有好的方法都會一起分享出來，包含銷售話術(shù)等。一個(gè)專柜就是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，大家好才是真的好，我們都一直把專柜當(dāng)成自己的去經(jīng)營，從而提升專柜總銷售。（文/華盛堂沅陵店 滕德芳）